Commerce de détail et de gros : deux publics, un site

Deux acheteurs, deux parcours

Le particulier et l’acheteur professionnel n’utilisent pas un site de la même façon, et l’écart n’est pas une question de goût.

Le particulier compare, décide seul et paie tout de suite. Il attend un prix visible, une photographie du produit et un délai de livraison. Son parcours se mesure en minutes.

L’acheteur professionnel commande en volume, souvent de façon répétée, et n’est pas toujours celui qui paie. Il attend un devis, un historique de commandes, des conditions qui lui sont propres et parfois un délai de règlement. Son parcours se mesure en semaines, et il repasse commande sans jamais consulter une fiche produit.

Construire un site pour l’un dessert l’autre. Un site de gros où le particulier ne voit aucun prix ne convertit pas ; un site de détail où le professionnel doit ressaisir sa commande à chaque fois le fait fuir.

Ce qui se sépare, ce qui reste commun

La séparation utile n’est pas celle qu’on croit. Le catalogue reste commun : c’est le même produit, la même photographie, la même fiche technique. Le dupliquer serait la garantie que les deux versions divergent au bout de six mois.

Ce qui se sépare, c’est ce qui dépend du statut du visiteur : le prix affiché, les quantités proposées, les modes de paiement, l’existence d’un devis. Techniquement, cela se traduit par un compte client qui change ce que la page montre — pas par un second site.

Le catalogue est le vrai chantier

Sur un site de commerce, la mise en page se refait en quelques semaines ; le catalogue, jamais. C’est lui qui porte l’essentiel de la valeur et l’essentiel du coût.

Trois questions se posent avant toute chose. D’où viennent les fiches produit — d’un logiciel de gestion, d’un fichier fournisseur, d’une saisie manuelle. À quelle fréquence changent-elles. Et qui en est responsable dans l’entreprise.

Un catalogue sans propriétaire désigné se dégrade seul : les prix vieillissent, les produits arrêtés restent en ligne, et les descriptions se contredisent d’une fiche à l’autre.

Ce qui se voit dans les moteurs

Une fiche produit reprise telle quelle du fournisseur est identique à celle de tous vos concurrents. Elle n’a alors aucune raison d’être préférée à une autre, et se retrouve écartée des résultats.

Ce qui distingue une fiche, c’est ce que le fournisseur ne fournit pas : les usages réels, les erreurs de choix courantes, les compatibilités, la disponibilité locale. C’est du travail, et c’est précisément pour cela que peu d’entreprises le font.